創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)業(yè)者靠著一股干勁悶頭研發(fā)是狠常見(jiàn)的創(chuàng)業(yè)形態(tài)。等產(chǎn)品研發(fā)成功，就是考慮進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候了。這時(shí)候，持續(xù)快速發(fā)展的背后，必須要有資金支持。

除非不想做大，不然幾乎所有的企業(yè)都要融資——

有資金方面的考慮，

有資源方面的考慮，

也有背書(shū)方面的考慮。

生動(dòng)的故事自然必不可少。網(wǎng)上有很多這樣那樣的攻略教程，教你如何編故事，比如《超人》或《神奇女俠》那種，主人公身世離奇，克服重重劫難，重獲新生，仿佛是冥冥之中被選中的英雄……

投資人每周要約見(jiàn)多少個(gè)創(chuàng)業(yè)者?每次約見(jiàn)能有多長(zhǎng)時(shí)間聽(tīng)你講故事？真正有實(shí)力的大佬都很忙，而且你后面還有好多和你一樣的人排著隊(duì)等著“面圣”。很多創(chuàng)業(yè)者喜歡和他們描繪市場(chǎng)有多大，空間有多大，其實(shí)投資人比你更清楚投資市場(chǎng)有多大。他們已經(jīng)聽(tīng)多了故事，個(gè)個(gè)都變得“老奸巨猾”，想要在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，光靠耍嘴皮子已經(jīng)沒(méi)用了。

除了故事，創(chuàng)業(yè)者拿什么俘獲投資者的芳心呢？

企業(yè)的商業(yè)模式狠多都是一個(gè)公式，真實(shí)的數(shù)據(jù)才是打動(dòng)投資人的。

投資人主要看CAC、LTV、PBP這三個(gè)數(shù)據(jù)，今天小編為大家講講這幾個(gè)字母縮寫(xiě)是幾個(gè)意思。

CAC是customer acquisition cost的縮寫(xiě)，意思是“用戶(hù)獲取成本”。

LTV是life time value的縮寫(xiě)，意思是“用戶(hù)的終身價(jià)值”。          

PBP是payback period的縮寫(xiě)，意思是“回收期”。                

CAC

很多時(shí)候，不論是和投資人聊天亦或是自己去思考運(yùn)營(yíng)成本，企業(yè)家都應(yīng)該重視自己在某個(gè)渠道花了多少錢(qián)，廣告投入了多少錢(qián)，增加了多少客戶(hù)。對(duì)于投資人來(lái)說(shuō)更是如此，CAC結(jié)合了企業(yè)的商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)模式，有經(jīng)驗(yàn)的投資人都看得特別細(xì)。

由表格可以得出，這里的CAC是70元，但是還不夠精確不夠合理，因?yàn)檫€有很多其他因素未被考慮進(jìn)去。如果把用戶(hù)自然增長(zhǎng)的因素考慮在內(nèi)，CAC還會(huì)更高。用法不同，目的不同，算出來(lái)的CAC都不一樣。

由此可見(jiàn)，成本也好，銷(xiāo)售費(fèi)用也好，都是可以在我們的財(cái)務(wù)報(bào)表里直接看到的數(shù)據(jù)。投資人就是通過(guò)這些細(xì)分的數(shù)據(jù)去計(jì)算判斷這個(gè)企業(yè)是否值得投資。另外，如果企業(yè)財(cái)務(wù)足夠規(guī)范的話，企業(yè)家不僅可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析從1.0版本到2.0版本的研發(fā)支出增長(zhǎng)是否合理，還可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析不同渠道在不同時(shí)期的效率到底哪個(gè)更高，這樣有利于企業(yè)家去判斷決策如何花更少的錢(qián)，去完善自己的產(chǎn)品，增加更多的用戶(hù)。

LTV

LTV是企業(yè)獲取客戶(hù)后能獲得的價(jià)值，計(jì)算起來(lái)相當(dāng)復(fù)雜，不同特點(diǎn)的用戶(hù)有不同的LTV。這里用一個(gè)簡(jiǎn)化的例子來(lái)說(shuō)明。

很多人會(huì)用60*1來(lái)計(jì)算這款游戲的LTV，其實(shí)是不對(duì)的。因?yàn)橐糜脩?hù)總時(shí)長(zhǎng)的價(jià)值和用戶(hù)的成本去比較，所以投資人關(guān)注的LTV，應(yīng)除掉成本計(jì)算，因此這個(gè)表里的LTV應(yīng)該是36*1=36。投資人會(huì)考慮到與成本驅(qū)動(dòng)相關(guān)的各方面因素，結(jié)合企業(yè)具體的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)看，客戶(hù)的忠誠(chéng)度會(huì)影響續(xù)費(fèi)的頻率和客單價(jià)，所以LTV也相應(yīng)水漲船高了。

這里說(shuō)的與成本驅(qū)動(dòng)相關(guān)的因素，反映到財(cái)務(wù)報(bào)表上就是直接成本和間接成本。也就是說(shuō)，投資人通過(guò)這些真實(shí)數(shù)據(jù)，考慮問(wèn)題的核心是成本和其驅(qū)動(dòng)因素之間的邏輯關(guān)系。

一張財(cái)務(wù)報(bào)表藏著這么多的玄機(jī)，收入與成本的匹配關(guān)系，不僅反映在凈利潤(rùn)，還還反映在其他相勾稽的數(shù)據(jù)。企業(yè)家在做市場(chǎng)決策的時(shí)候，也不得不以這些數(shù)據(jù)作為參考。

CAC與LTV有什么關(guān)系？

LTV/CAC=3的時(shí)候，一般來(lái)說(shuō)這個(gè)企業(yè)的發(fā)展是相對(duì)健康的。若小于3，說(shuō)明轉(zhuǎn)化率低，大于3，則說(shuō)明市場(chǎng)開(kāi)拓較為保守。                                        

很多企業(yè)講故事講情懷，也不過(guò)是透支LTV，撈一筆再撤。比如某漫畫(huà)APP，前期講北漂，講夢(mèng)想，講情懷，就是這個(gè)緣故。投資人當(dāng)然知道這一點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候就需要考慮到我們接下來(lái)要講的這一點(diǎn)了。                                                  

PBP

當(dāng)大家都在賣(mài)情懷的時(shí)候，你開(kāi)口就強(qiáng)調(diào)PBP，那樣子特別迷人你知道么。除了CAC和LTV，投資人此時(shí)關(guān)注的就是PBP了。換句話說(shuō)，就是關(guān)注自己投進(jìn)去的錢(qián)什么時(shí)候能回本，什么時(shí)候能達(dá)到自己想要的收益，這是近兩年資本市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。

PBP一般在一年以?xún)?nèi)為佳。資本退出的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是投資人考慮的重要因素之一，這需要企業(yè)家在投資人對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分析的時(shí)候能提供完整的數(shù)據(jù)給投資人做出預(yù)算分析。在自己造血能力足夠的前提下，企業(yè)的資產(chǎn)、收入增長(zhǎng)率是給投資人打的一記強(qiáng)心針。這與財(cái)務(wù)杠桿相關(guān)，此文不做多說(shuō)。

企業(yè)家，你擁有這三個(gè)數(shù)據(jù)，真實(shí)而確定，這時(shí)候就有足夠的勝算坐下來(lái)和投資人談一談了。

同時(shí)，分析歷史數(shù)據(jù)，思考三到五年內(nèi)的戰(zhàn)略規(guī)劃，及時(shí)調(diào)整商業(yè)模式，也是財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)給予企業(yè)家的重要幫助。

不同領(lǐng)域的投資人有著不同的習(xí)慣和偏好，在尋找值得投資的公司的時(shí)候，也許會(huì)有不同的側(cè)重點(diǎn)。都說(shuō)世上沒(méi)有萬(wàn)能的融資法寶，但只要做足了今天多妹教給你的功課，就可以以不變應(yīng)萬(wàn)變——即使每個(gè)投資人口味不同，但是所有投資人在面對(duì)那么嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呢?cái)務(wù)數(shù)據(jù)事實(shí)時(shí)，都是無(wú)法拒絕的。

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